2011年中小金融市场营销与授信专题研究报告

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  2011年度我国度过了既艰辛又富有挑战的一年，外部面临人民币升值的压力，内部饱受通货膨胀加剧的“痛苦”，置身其中的众多中小企业面临的资金压力不言而喻。在此背景下，中小企业接受订单量剧减，因而以应收账款为核心的供应链金融服务模式市场份额缩减。
    但与此同时，预付款融资生机勃勃，成为中小企业融资市场的一匹“黑马”得以亮相。本期将为广大客户经理展示神奇的预付款融资产品，其中运用最为广泛的就是“保兑仓”产品，以下一则小故事充分体现出“保兑仓”业务的核心价值点——
“银行的朋友，找我干什么？”
“销售总监，我们希望帮助您一起销售××品牌空调。”
“什么？哥们，银行要销售空调了？”
“不是，我们可以帮助你的经销商融资，定向向你采购空调。”
“你仔细说说！”
【结论】这样一来一去，就搞定了××电器的保兑仓网络，该银行成为国内第一家与××电器合作的保兑仓商业银行。这种营销方式说明客户愿意付费是因为你能够满足他的需要，要关心客户需要，客户只会为能够满足他需求的银行提供存款。
    在采购阶段，金融服务介入供应链的环节是在“采购链融资”这一节点上，所谓“采购链融资”就是指是计划下达、采购单生成、采购单执行、到货接收、检验入库、采购发票的收集到采购结算的采购活动的全过程，这是针对于核心企业与下游经销商两者之间的资金融通，与上游供应商的交易无关。这种交易属性决定了“采购链融资”以预付账款类金融产品支持为主，其中包括保兑仓（又称“厂商银”）、先票后货融资业务（又称“厂商银储”）、发票融资等。本期专题《贸易融资寻“良方”——解读预付款授信主流模式》从预付款融资的角度来详细介绍商业银行该如何开展下游中小企业融资业务。敬请关注《贸易融资寻“良方”——解读预付款授信主流模式》。

 
本期专题：贸易融资寻“良方”——解读预付款授信主流模式
第一章  预付款融资发展现状及市场拓展分析
一、预付款融资成就供应链金融多元化发展
（一）预付款融资基本原理
（二）预付款融资模式特征
（三）预付款融资业务优势
二、预付款融资在我国银行业发展情况
（一）国内预付款融资发展迅猛
（二）银行开展预付款融资情况
三、预付款融资服务模式未来发展前景分析
（一）预付款融资业务前景广阔
（二）预付款融资业务未来走向

第二章  国内银行业预付款融资运作模式分析
一、预付款融资业务模式
（一）卖方担保差额退款模式
（二）卖方担保货物回购模式
（三）未来提货权质押融资模式
（四）“先票/款后货”融资模式
二、预付款融资业务比较
（一）卖方担保差额退款业务和货物回购业务
（二）未来提货权质押业务和先票/款后货业务
（三）保兑仓与先票后货存货质押融资
三、预付款融资业务创新
（一）法人账户透支+保兑仓
（二）信用证+保兑仓
（三）商业承兑汇票+保兑仓

第三章  预付款融资模式下典型授信行业案例
一、汽车行业“见证回购”业务案例分析
（一）企业基本情况
（二）银行切入点分析
（三）银企合作情况
二、钢材行业“四方保兑仓”业务案例分析
（一）企业基本情况
（二）银行切入点分析
（三）银企合作情况
三、石油行业“先票后货”业务案例分析
（一）企业基本情况
（二）银行切入点分析
（三）银企合作情况
四、家电行业“退款承诺”业务案例分析
（一）企业基本情况
（二）银行切入点分析
（三）银企合作情况

第四章  预付账款融资业务营销方案设计思路
一、从核心企业入手
（一）先是从重要的行业入手
（二）通过精诚服务打动核心企业
（三）借助特色营销入住核心企业
二、开发适合供应链下游企业特征产品
（一）了解企业需求开发新产品
（二）为核心企业量身打造产品
（三）塑造预付款融资产品品牌
三、新形势下预付款类金融产品开发策略
第一梯度：“保兑仓”产品
第二梯度：先票后货类产品
第三梯度：发票融资类产品

第五章  预付款融资风险防控措施
一、预付款融资业务风险存在环节
（一）伪造购销合同、虚假贸易造信用风险
（二）无法及时取得质押物致使质押权落空
（三）质押物品质及价格变化促使变现困难
（四）银行内控不到位引发操作风险、道德风险
二、预付账款融资业务风险规避
（一）现金流封闭运作+交易对手付款短周期
（二）构建现代化中小金融客户经理营销体系
（三）完善预付款操作流程加强内部风险控制
（四）预付账款类贸易融资风险综合防范机制